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展示会営業の現状と課題〜なぜ成果が出ないのか
展示会に出展したものの、思うような成果が得られない。
こんな経験はありませんか？多くの企業が展示会に大きな予算を投じているにもかかわらず、実際の成果に結びついていないという現実があります。展示会後に積み上がる名刺の山を見て、これからどうフォローしていくのか頭を抱えることも少なくないでしょう。
2025年現在、展示会のあり方は大きく変わりつつあります。デジタル技術の進化により、オンライン展示会やハイブリッド型の展示会が増え、従来の対面だけの展示会運営では競争に勝てなくなってきているのです。
展示会出展で多くの企業が直面している課題は次のようなものです。
- 既存顧客ばかりがブースに訪れる
- 新規顧客とのつながりが少ない
- セミナー開催しても商談に繋がらない
- 気がつくと時間だけが過ぎている
- 毎回名刺を獲得して積み上げている
これらの課題を解決するには、展示会の本来の目的である「新規顧客の獲得」に立ち返り、営業プロセス全体を見直す必要があります。
あなたは展示会で成果を出すために何を変えるべきか、考えたことがありますか？
デジタル時代の展示会営業〜3倍の効率を実現する新しいアプローチ
展示会の営業効率を飛躍的に向上させるには、デジタル技術を活用した新しいアプローチが不可欠です。
従来の展示会営業では、担当者が名刺を集めて後日フォローするという流れが一般的でした。しかし、この方法では時間とリソースの無駄が多く、効率が悪いのです。デジタル技術を活用することで、名刺交換からフォローアップまでの一連のプロセスを効率化し、成約率を高めることができます。
2025年7月現在、多くの展示会ではデジタル化が進んでいます。「デジタル化・DX推進展（ODEX）」や「ITmedia デジタル戦略EXPO 2025 夏」など、デジタル技術を活用したビジネス変革をテーマにした展示会も増えています。こうした流れの中で、展示会営業自体もデジタル化が求められているのです。
展示会営業のデジタル化で得られる3つのメリット
展示会営業をデジタル化することで、以下のような具体的なメリットが得られます。
- リアルタイムでの顧客データ収集と分析：来場者の行動データをリアルタイムで収集・分析し、興味関心に合わせたアプローチが可能に
- フォローアップの自動化と効率化：CRMとの連携により、フォローメールの自動送信や優先順位付けが容易に
- 商談プロセスの可視化と最適化：各段階での進捗状況を可視化し、ボトルネックを特定して改善できる
実際に、プライズ株式会社では展示会からの商談化率が3倍になったという実績があります。同社はテレワーク時代のリアルタイム情報共有ツール「flouu」を開発・販売していますが、展示会営業のデジタル化によって大きな成果を上げているのです。
従来のやり方を変えることで、あなたの会社も同じような成果を出せる可能性があります。次のセクションでは、具体的にどのようにデジタル化を進めればよいのかを見ていきましょう。
展示会営業のデジタル化を成功させる5つの戦略
展示会営業のデジタル化を成功させるには、単にデジタルツールを導入するだけでは不十分です。
戦略的なアプローチが必要になります。ここでは、展示会営業の効率を3倍に向上させるための5つの具体的な戦略を紹介します。これらの戦略は、実際に多くの企業で成果を上げているものばかりです。
1. 事前準備のデジタル化：ターゲット顧客の特定と事前アプローチ
展示会の成功は事前準備にかかっています。デジタルツールを活用して、以下のような準備を進めましょう。
- CRMデータを分析し、展示会に来場しそうな見込み客をリストアップ
- SNSやメールを活用した事前アプローチで、ブース来訪を促進
- オンライン予約システムを導入し、商談のアポイントを事前に確保
事前に見込み客とコンタクトを取ることで、展示会当日の商談の質と量を大幅に向上させることができます。
2. 展示会当日のデジタル活用：効率的な名刺収集と顧客情報管理
展示会当日は、以下のようなデジタルツールを活用して効率化を図りましょう。
- 名刺スキャンアプリで即時データ化し、CRMに自動連携
- タブレットやスマートフォンを活用したアンケート収集
- QRコードを活用した資料のデジタル配布
名刺の物理的な管理からデジタル管理への移行は、展示会営業の効率化において最も重要なステップの一つです。セカツク社の展示会×営業DX支援パッケージでは、クラウドツールを活用した名刺管理を提供しており、多くの企業で成果を上げています。
3. リアルタイムデータ分析：来場者の行動パターンを把握
デジタルツールを活用することで、以下のようなリアルタイム分析が可能になります。
- ブース内の滞在時間や動線の分析
- 製品・サービスへの関心度のリアルタイム測定
- 競合ブースとの比較分析
これらのデータを基に、展示会中でも戦略を柔軟に調整することができます。
4. フォローアップの自動化：迅速かつパーソナライズされたアプローチ
展示会後のフォローアップは成約率を大きく左右します。以下のような自動化を導入しましょう。
- 興味関心に応じたセグメント分けと自動メール配信
- 優先順位付けによる効率的なフォローコール
- 行動履歴に基づいたパーソナライズされたコンテンツ提供
株式会社東洋新薬マーケティング室では、セカツク社のサービスを導入することで展示会での目標達成率410％を実現しました。効率的なフォローアップが大きな成果につながったのです。
5. 成果測定と継続的改善：データドリブンなPDCAサイクル
デジタル化の最大のメリットは、詳細なデータ収集と分析が可能になることです。
- KPIの設定と定期的な測定
- A/Bテストによる効果検証
- 展示会ごとの成果比較と改善点の特定
データに基づいた継続的な改善を行うことで、展示会営業の効率は着実に向上していきます。
これらの戦略を組み合わせることで、展示会営業の効率を飛躍的に高めることができるのです。
展示会×営業DX支援パッケージ：ワンストップで実現する効率化
展示会営業のデジタル化を進めるには、様々なツールやノウハウが必要です。
しかし、すべてを自社で準備するのは容易ではありません。そこで注目したいのが、展示会営業を総合的に支援するサービスです。「展示会×営業DX支援パッケージ」は、名刺獲得から一次商談、顧客管理、そして展示会後のフォローコールまでをワンストップで対応することで、企業の新規顧客獲得をサポートします。
展示会×営業DX支援パッケージの特徴
このサービスの最大の特徴は、展示会場での「初回接点」「名刺獲得」「一次商談」から、展示会後の「顧客管理」「二次商談」までを一貫して代行する点にあります。
特に、競合との距離も近い会場内で新規顧客と名刺交換をし、ニーズのある来場者を選別して確度の高い商談機会を創出することに強みを持っています。
企業とセカツクの役割分担も明確です。企業は「自社の商品・サービスを知ってもらう」という目的意識のもと、自社の紹介や説明に集中できます。一方、「新規顧客との接点創出」を目的に、ナレッジ共有済みの名刺獲得と、クラウドツールを使った名刺管理を担当します。
導入事例：成果を出している企業の実績
実際に、このサービスを導入して成果を上げている企業があります。
- 株式会社東洋新薬マーケティング室：展示会での目標達成率410％、過去最高の名刺獲得枚数を達成
- プライズ株式会社：展示会からの商談化率が3倍に向上
プライズ株式会社の代表取締役CEOである内田氏は、「2年前の出展時は自社で全て対応し、フォローコールの時間確保や電話でのコミュニケーション技術の不足により、リードからの商談化数も満足のいくものではなかった」と振り返っています。セカツクのサービスを導入後は、1回の出展ごとに何十件と商談化できるようになり、大きな成果を上げているとのことです。
サービス導入の流れと費用
サービス導入は以下の7ステップで進行します。
- お問い合わせ
- お申し込み（展示会から2週間前まで）
- 資料確認
- 展示会当日
- 名刺管理
- フォローアップコール
- 商談
料金体系は、「ブース代行費」と「フォローアップコール費」に分かれています。
- ブース代行費：初期費用10万円/回、営業担当活動費5万円/日（最低2名から）
- フォローアップコール費：初期費用20万円/回（ブース代行と同時申し込みで全額割引）、月額運営費10万円/月、アポイント獲得報酬額1万円〜/件、名刺データ化単価100円/枚
このサービスは、展示会出展を検討している企業、特に自社の営業リソースが限られている企業や、展示会での新規顧客獲得に課題を感じている企業に適しています。
デジタル化時代の展示会営業成功事例
展示会営業のデジタル化によって実際に成果を上げている企業の事例を見ていきましょう。
これらの事例から、デジタル化がどのように営業効率の向上に貢献しているのかを具体的に理解することができます。
株式会社東洋新薬：目標達成率410％の秘訣
機能性表示食品や健康食品、化粧品・医薬部外品の企画提案、製造受託および原料・素材の研究・開発を行う株式会社東洋新薬は、展示会プロモーション支援を導入して大きな成果を上げました。
同社マーケティング室の担当者によると、「コロナ禍の中でも展示会に出展して新しい見込み先との接点を作りたいという社内要望」があり、セカツク社の支援を導入したとのことです。それまでは社内スタッフのみで対応していましたが、既存のお取引先との商談もあるため、新規見込み先との接点づくりと既存取引先のフォローを両立させるのが難しい状況でした。
セカツク社のサービスを導入した結果、目標を大きく上回る新しい見込み先との接点ができ、名刺の獲得数は過去最多となりました。また、オンライン商談という新しい方法も確立でき、展示会におけるトークスクリプトも作成してもらえたことで、効率的な営業活動が実現したのです。
プライズ株式会社：商談化率3倍向上の取り組み
テレワーク時代のリアルタイム情報共有ツール「flouu」を開発・販売するプライズ株式会社も、展示会営業のデジタル化で大きな成果を上げています。
同社代表取締役CEOの内田氏によると、テック系のスタートアップとして、プロダクトの開発に時間を割きつつ、検証も必要な段階で、自社で営業を抱えるよりもプロに任せてリードを獲得したほうが効率的と考え、セカツク社のサービスを導入したとのことです。
内田氏は以前の展示会対応について、「アルバイトを雇い、チラシを配り、自分達でフォローコールも実施しました。結果、フォローコールの時間が確保できなかったり、電話でのコミュニケーション技術の不足によりリードからの商談化数も満足のいくものではありませんでした」と振り返っています。
セカツク社のサービスを導入後は、1回の出展ごとに何十件と商談化できるようになり、営業事務側と連携して半自動で商談が入ってくる体制を構築できたことで、経営者自身が商談に集中できる環境が整いました。
デジタル化成功のポイント：共通する要素
これらの成功事例に共通するポイントは以下の通りです。
- 明確な役割分担：自社は商品・サービスの説明に集中し、新規顧客獲得のプロセスは専門家に任せる
- デジタルツールの活用：クラウドベースの顧客管理システムで情報共有を効率化
- 一貫したフォロープロセス：展示会当日の名刺獲得から商談設定までをシームレスに連携
- データ分析による継続的改善：結果を分析し、次回の展示会に活かす
これらのポイントを押さえることで、あなたの会社も展示会営業の効率を大幅に向上させることができるでしょう。
展示会営業デジタル化の今後のトレンドと展望
展示会営業のデジタル化は今後さらに進化していくことが予想されます。
2025年7月現在、展示会業界では様々な新しい技術やアプローチが登場しています。ここでは、今後注目すべきトレンドと展望について見ていきましょう。
AIと機械学習の活用
AIと機械学習の技術は、展示会営業の効率化に大きく貢献することが期待されています。
- 来場者行動予測：過去のデータから来場者の行動パターンを予測し、最適なアプローチを提案
- リアルタイム商談確度判定：会話内容や行動から商談の確度を判定し、優先順位付け
- 自動フォローアップ最適化：各顧客に最適なフォローアップのタイミングと内容を提案
これらの技術により、限られたリソースでより効果的な営業活動が可能になります。
バーチャル・ハイブリッド展示会の進化
コロナ禍をきっかけに広がったバーチャル展示会やハイブリッド展示会は、今後も進化を続けるでしょう。
- メタバース技術の活用：より没入感のあるバーチャル展示会体験の提供
- リアル展示会とオンラインの融合：両方の利点を活かしたハイブリッドモデルの確立
- グローバルリーチの拡大：地理的制約を超えた顧客との接点創出
ITmedia デジタル戦略EXPO 2025 夏などのオンライン展示会では、すでにこうした取り組みが始まっています。
パーソナライゼーションの深化
顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズされた体験の提供が、さらに重要になってきています。
- 個別化されたコンテンツ提供：顧客の興味関心に合わせた情報提供
- カスタマイズされた商談プロセス：各顧客の購買プロセスに合わせたアプローチ
- 長期的な関係構築：一度きりの接点ではなく、継続的な関係性の構築
デジタル技術の進化により、こうしたパーソナライゼーションがより精緻に、そして効率的に実現できるようになっています。
データ統合とオムニチャネル戦略
展示会だけでなく、様々なチャネルからのデータを統合し、一貫した顧客体験を提供することが重要になってきています。
- マーケティングオートメーションとの連携：展示会データとMAツールの統合
- CRMを中心としたデータ統合：すべての顧客接点データの一元管理
- オンライン・オフラインの境界を超えた体験設計：シームレスな顧客体験の提供
Japan DX Weekなどの大規模展示会では、こうしたデータ統合の取り組みが進んでいます。
展示会営業のデジタル化は、単なる効率化だけでなく、顧客体験の質的向上にもつながっています。今後も技術の進化とともに、さらなる可能性が広がっていくことでしょう。
まとめ：展示会営業効率化のための行動計画
展示会の営業効率を3倍に向上させるデジタル化戦略について、様々な角度から見てきました。
ここまでの内容を踏まえて、具体的な行動計画を立てていきましょう。展示会営業のデジタル化は、一朝一夕に実現するものではありません。段階的に進めていくことが重要です。
今すぐ始められる3つのアクション
- 現状の課題を明確化する：自社の展示会営業プロセスを分析し、ボトルネックを特定する
- デジタルツールの導入計画を立てる：名刺管理ツールやCRMなど、優先度の高いものから検討する
- 専門家のサポートを検討する：展示会×営業DX支援パッケージなどの外部サービスの活用を検討する
特に、自社リソースが限られている場合は、セカツク社のような専門サービスの活用が効果的です。株式会社東洋新薬やプライズ株式会社の事例からも分かるように、専門家のサポートを受けることで短期間で大きな成果を上げることができます。
中長期的な展示会営業DX戦略
より本格的なデジタル化を進めるための中長期的な戦略も重要です。
- データ駆動型の意思決定プロセスの確立：KPIの設定と定期的な測定、分析結果に基づく改善
- マーケティングオートメーションとの連携強化：展示会データとMAツールの統合による一貫したリード育成
- AIと先進技術の積極的な活用：予測分析や自動最適化など、先進技術の導入検討
デジタル化・DX推進展（ODEX）やITmedia デジタル戦略EXPO 2025 夏などの展示会に参加して、最新のデジタル技術やトレンドをキャッチアップすることも有効です。
展示会営業のデジタル化は、単なる効率化だけでなく、顧客体験の質的向上にもつながります。顧客にとっても、より関連性の高い情報や提案を受けられるというメリットがあるのです。
最後に、デジタル化は手段であって目的ではないことを忘れないでください。最終的な目標は、顧客との良好な関係構築と、ビジネスの成長です。デジタル技術はそれを実現するための強力なツールに過ぎません。
展示会営業のデジタル化に取り組み、効率を3倍に向上させることで、競争優位性を確立し、ビジネスの成長を加速させましょう。
展示会での営業効率を飛躍的に向上させ、新規顧客獲得を実現したい方は、ぜひ「展示会×営業DX支援パッケージ」の詳細をご確認ください。専門家のサポートを受けることで、あなたの会社も成功事例の仲間入りができるかもしれません。
