BtoB企業が直面する採用課題と若手人材獲得の現状
「若手人材の応募が集まらない」「採用ブランディングをどう構築すればいいのか分からない」
BtoB企業の採用担当者なら、こんな悩みを抱えていることでしょう。特に知名度が高くない企業では、優秀な若手人材の獲得に苦戦している状況が続いています。
実は今、採用市場は大きく変化しています。2024年7月の転職市場における有効求人倍率は、コロナ禍前の2019年と比較して2倍近く上昇。まさに「売り手市場」が続いているのです。
このような状況下で注目されているのが「SNSを活用した採用戦略」です。
なぜ今、BtoB企業にSNS採用戦略が必要なのか
SNSと聞くと「BtoCビジネスには有効だけど、BtoBには関係ない」と思っていませんか？
それは大きな誤解です。実際、BtoB企業こそSNS採用戦略の恩恵を受けられる可能性が高いのです。その理由を見ていきましょう。
若年層の情報収集手段の変化
マイナビキャリアリサーチLabの調査によると、SNSで就活情報を収集する新卒就活者は2020年の16％から2024年には32％へと倍増しています。
また、25卒の学生を対象とした調査では、約60%の学生が就職活動を進める上でSNSを活用して情報を集めているというデータもあります。
一方で、新卒採用にSNSを活用している企業は3割弱に留まっています。この「需要と供給のギャップ」こそ、BtoB企業にとって大きなチャンスなのです。
BtoB企業特有の認知度課題
BtoB企業の多くは一般消費者向けの知名度が低いという課題を抱えています。特に製造業やIT・Web業界、地方企業などは「知られていない」ことが採用の大きな障壁になっています。
学生が就職活動を行う際、「知名度がある」ことを理由に企業を選ぶ学生は37％もいるというデータもあります。
SNSは低コストで効果的に企業の認知度を高められるツールです。特に若年層へのリーチ力は従来の採用手法をはるかに上回ります。
採用コスト削減と質の向上
従来の求人媒体や人材紹介会社を活用した採用は、高額なコストがかかります。マイナビの調査によると、新卒採用にかかる1人あたりのコストは平均140.3万円にも上ります。
SNSを活用した採用戦略は、月額20万円程度から始められるサービスも登場しており、コスト効率が非常に高いのが特徴です。
さらに、SNSでは企業の実態をリアルに伝えられるため、入社後のギャップによる早期離職を防ぐ効果も期待できます。
BtoB企業のSNS採用戦略立案の基本ステップ
では具体的に、BtoB企業はどのようにSNS採用戦略を立案すればよいのでしょうか？
ここからは、実践的な戦略立案の基本ステップを解説していきます。自社の状況に合わせてカスタマイズしながら、ぜひ参考にしてください。
STEP1：採用ターゲットの明確化
SNS戦略を立てる前に、まず「誰を採用したいのか」を明確にしましょう。
年齢層、スキル、経験、価値観など、理想の人材像を具体的に描くことが重要です。特にBtoB企業の場合、業界知識や専門性を重視するケースが多いため、それらの要素も含めて検討しましょう。
ターゲットが明確になれば、どのSNSプラットフォームを使うべきか、どんなコンテンツが響くかが見えてきます。
STEP2：適切なSNSプラットフォームの選定
各SNSプラットフォームには特徴があります。ターゲットとする層に合わせて最適なプラットフォームを選びましょう。
若手人材をターゲットにする場合は、以下のプラットフォームが効果的です：
- Instagram：ビジュアル重視で企業文化や職場環境をアピールしやすい
- TikTok：Z世代へのリーチに最適、短尺動画で企業の魅力を伝えられる
- X（旧Twitter）：情報発信と双方向コミュニケーションに強み
- YouTube：詳細な企業紹介や社員インタビューなど長尺コンテンツに適している
特に注目したいのがTikTokとInstagramです。総務省の調査によると、20代のSNS利用率はYouTube、Instagram、X（旧Twitter）の順に高く、特にInstagramは若年層の利用率が高いことが分かっています。
STEP3：コンテンツ戦略の策定
SNS採用で成功するには、単なる求人情報の発信ではなく、戦略的なコンテンツ設計が必要です。
効果的なコンテンツ戦略には以下の要素を含めましょう：
- 企業文化の可視化：オフィス環境や日常風景、社内イベントなど
- 社員の声：実際に働いている社員のリアルな声や体験談
- 業務内容の紹介：具体的な仕事の様子や成果物
- 成長機会の提示：研修制度やキャリアパスの紹介
- 企業の強みや独自性：他社との差別化ポイント
特にBtoB企業の場合、「どんな仕事をしているのか分かりにくい」という課題があります。業務内容を分かりやすく、かつ魅力的に伝えることを意識しましょう。
STEP4：運用体制の構築
SNS運用は継続性が命です。誰が、どのような頻度で、どのように運用するのかを明確にしましょう。
社内リソースが限られている場合は、外部の専門家に依頼することも検討すべきです。月額20万円程度から始められる採用SNS運用支援サービスも登場しています。
特に「ショート動画」を中心としたコンテンツ制作は専門性が高いため、プロの力を借りることで効果的な発信が可能になります。
若手人材を惹きつけるSNSコンテンツ制作のポイント
SNS採用で最も重要なのは、若手人材の心を掴むコンテンツ制作です。
ただ情報を発信するだけでは、彼らの関心を引くことはできません。どうすれば若手人材が「この会社で働いてみたい！」と思うコンテンツを作れるのでしょうか。
ショート動画の効果的な活用法
近年、TikTokやInstagramリールなどの短尺動画の人気が急上昇しています。これらのプラットフォームは若年層へのリーチに非常に効果的です。
ショート動画を活用する際のポイントは以下の通りです：
- 最初の3秒で惹きつける：冒頭で視聴者の注目を集める工夫を
- 15〜30秒で完結させる：短く、インパクトのある内容に
- トレンドを取り入れる：流行の音楽やチャレンジを活用
- リアルさを重視：過度に作り込まず、自然な雰囲気を大切に
- 定期的な投稿：週2〜3回程度の頻度を維持
実際に、ある警備会社はアニメやダンスなどのトレンドを取り入れたTikTok動画で290万人以上のフォロワーを獲得。元々は採用目的で始めたSNS活動が大きな成果を上げています。
企業文化を魅力的に伝えるコンテンツ
若手人材が企業選びで重視するのは、給与や福利厚生だけではありません。「どんな人たちと、どんな環境で、どんな価値観を共有して働けるか」という企業文化も重要な判断材料です。
企業文化を伝える効果的なコンテンツ例：
- 一日密着動画：社員の1日に密着し、リアルな業務風景を紹介
- オフィスツアー：働く環境を視覚的に伝える
- 社内イベント紹介：社員同士の交流の様子を紹介
- 経営者の想い：会社のビジョンや価値観を経営者自身が語る
- 失敗談の共有：失敗を恐れない文化や成長環境をアピール
特にBtoB企業の場合、「堅い」「真面目」というイメージが先行しがちです。SNSを通じて企業の人間味や温かさを伝えることで、若手人材の興味を引くことができます。
社員を主役にしたコンテンツ作り
採用SNSで最も響くのは、実際に働いている社員の生の声です。特に若手社員を前面に出したコンテンツは、就活生や若手転職者の共感を得やすいでしょう。
社員を主役にしたコンテンツのアイデア：
- 入社理由インタビュー：なぜこの会社を選んだのかを語ってもらう
- 成長ストーリー：入社後どのように成長したかを共有
- Q&Aセッション：就活生からの質問に社員が答える
- スキル紹介：専門スキルや業務内容を分かりやすく解説
- プライベートの一部共有：趣味や休日の過ごし方など
ただし、社員を起用する際は必ず本人の同意を得ること、そして無理に出演を強制しないことが大切です。自然な姿を見せることが、最も説得力のあるコンテンツになります。
BtoB企業のSNS採用成功事例
実際にSNSを活用して採用に成功しているBtoB企業の事例を見てみましょう。これらの事例から、自社の戦略立案のヒントを得ることができるはずです。
建設業界での成功事例
建設業界は若手人材の採用に課題を抱える典型的なBtoB業界です。しかし、SNSを効果的に活用して採用に成功している企業も出てきています。
奈良県の建設会社では、TikTokとInstagramを活用した採用特化型SNS運用を実施。半年間の運用でフォロワー10,000人を突破し、100名以上の応募を獲得、7名の採用に成功しました。
この会社では、「料理コンテンツ」や「社長に福利厚生を提案してみた」といった業務に直接関係しないコンテンツも積極的に発信。若い女性からの支持を集め、知名度を大きく向上させました。
建設業界のような伝統的なBtoB業界でも、柔軟な発想でSNSを活用することで、若手人材の獲得に成功できるのです。
製造業での成功事例
製造業もBtoB企業の代表格です。「工場での仕事は地味」「若者に人気がない」というイメージがありますが、SNSを活用して若手人材の採用に成功している企業もあります。
兵庫県のある製造業企業では、製造現場の人手不足を背景に、採用を目的としたSNS運用を実施。InstagramとTikTokでの情報発信により企業の雰囲気や働きがいを伝え、半年間で3名の採用に成功しました。
この企業では特に「現場のリアル」を伝えることに注力。製造工程の面白さや、製品が完成したときの達成感など、製造業ならではの魅力を若者向けに分かりやすく発信しました。
製造業のようなBtoB企業こそ、「知られていない魅力」が多くあります。SNSはそれを効果的に伝えるための最適なツールなのです。
運輸業での成功事例
運輸業も若手ドライバーの確保に苦戦している業界です。しかし、SNSを活用して採用に成功している企業も出てきています。
福岡県のある運送会社では、ドライバー採用の強化を目的に、SNS採用施策を3ヶ月間実施。TikTokとInstagramを活用し、企業の魅力や現場のリアルを発信することで応募数を増加させ、3ヶ月で2名の採用に成功しました。
この企業では、「ドライバーの1日」や「知られざるドライバーの仕事の魅力」など、業界の常識を覆すようなコンテンツを発信。従来の求人媒体では届きづらかった層へのアプローチを実現しました。
運輸業のようなBtoB企業でも、SNSを通じて「仕事の本質的な魅力」を伝えることで、若手人材の関心を引くことができるのです。
SNS採用戦略の効果測定と改善方法
SNS採用戦略を実施したら、その効果を適切に測定し、継続的に改善していくことが重要です。どのように効果を測定し、戦略を改善していけばよいのでしょうか。
KPIの設定と測定方法
SNS採用の効果を測定するためには、適切なKPI（重要業績評価指標）を設定することが必要です。
SNS採用で設定すべき主なKPIには以下のようなものがあります：
- リーチ数・フォロワー数：どれだけの人に情報が届いているか
- エンゲージメント率：いいね、コメント、シェアなどの反応
- 採用サイトへの流入数：SNSから採用サイトへの訪問者数
- 問い合わせ・応募数：実際の問い合わせや応募につながった数
- 採用数：最終的に採用に至った人数
- 採用コスト：1人採用するのにかかったコスト
これらのKPIを定期的に測定し、目標値と比較することで、戦略の効果を客観的に評価することができます。
PDCAサイクルの回し方
SNS採用戦略を継続的に改善していくためには、PDCAサイクルを回していくことが効果的です。
- Plan（計画）：目標とKPIを設定し、コンテンツ計画を立てる
- Do（実行）：計画に基づいてSNS運用を実施する
- Check（評価）：KPIを測定し、目標達成度を評価する
- Act（改善）：評価結果に基づいて戦略を改善する
特に「Check（評価）」の段階では、単に数値を見るだけでなく、どのコンテンツが反応が良かったのか、なぜそのコンテンツが響いたのかを深く分析することが重要です。
例えば、エンゲージメント率が高かった投稿の特徴（内容、投稿時間、使用したハッシュタグなど）を分析し、次の戦略に活かしましょう。
外部パートナーとの協業のポイント
SNS運用を外部パートナーに依頼する場合、効果的な協業のためのポイントを押さえておくことが重要です。
外部パートナーとの協業で重要なポイント：
- 明確なゴール設定：何を達成したいのかを明確に伝える
- 定期的なコミュニケーション：月次レポートや定例ミーティングの実施
- 社内情報の適切な共有：魅力的なコンテンツ制作に必要な情報を提供
- 権限と責任の明確化：投稿承認プロセスなどを明確にする
- 柔軟な対応：市場の変化やトレンドに合わせて戦略を調整
外部パートナーはSNS運用のプロですが、自社の魅力や価値観を最もよく知っているのは自社の社員です。両者の強みを活かした協業体制を構築することが成功の鍵となります。
BtoB企業のSNS採用戦略における注意点と課題解決法
SNS採用戦略を実施する際には、いくつかの注意点や課題があります。これらを事前に理解し、適切に対処することで、より効果的な戦略を展開することができます。
情報セキュリティとコンプライアンス
BtoB企業の場合、取引先や製品に関する機密情報を扱うことが多いため、SNS運用における情報セキュリティとコンプライアンスには特に注意が必要です。
情報セキュリティとコンプライアンスに関する注意点：
- SNS運用ガイドラインの策定：投稿可能な内容と禁止事項を明確化
- 投稿前チェック体制の構築：複数人での確認プロセスを設ける
- 社員教育の実施：SNS利用に関するリスクと注意点を周知
- 個人情報の取り扱い：応募者の個人情報保護に配慮
- 著作権侵害の防止：音楽や画像の使用には適切な権利処理を
特に採用活動においては、応募者の個人情報を適切に管理することが重要です。SNSでのやり取りから採用プロセスへの移行時には、プライバシーポリシーに基づいた対応を心がけましょう。
社内の理解と協力を得るための方法
SNS採用戦略を成功させるためには、社内の理解と協力が不可欠です。特に経営層や他部門の協力を得ることが重要になります。
社内の理解と協力を得るための方法：
- 経営層への効果的なプレゼンテーション：ROIや競合他社の事例を示す
- 小さな成功事例の積み重ね：短期間で成果を出し、徐々に拡大
- 社内勉強会の開催：SNSの重要性や活用方法を共有
- 部門横断チームの結成：マーケティング部門や事業部門との連携
- 社員参加型の仕組み作り：社員がコンテンツ制作に参加できる環境
特にBtoB企業では、SNSに対して「ビジネスに関係ない」「時間の無駄」といった否定的な見方をする人も少なくありません。成功事例や具体的なメリットを示すことで、徐々に理解を得ていくことが大切です。
リソース不足の解消法
多くのBtoB企業では、SNS運用に割けるリソース（人員、時間、予算など）が限られています。限られたリソースで効果を最大化するための工夫が必要です。
リソース不足を解消するための方法：
- 外部パートナーの活用：専門知識を持つ外部の力を借りる
- コンテンツの計画的な再利用：一度作ったコンテンツを様々な形で活用
- ツールの活用：投稿管理や分析を効率化するツールの導入
- 社員参加型の仕組み：社員からのコンテンツ提供を促進
- 優先順位の明確化：最も効果の高い施策に集中
月額20万円からの「ショート動画」中心の採用SNS運用支援サービスなど、BtoB企業向けの専門サービスも登場しています。自社のリソースと相談しながら、最適な運用体制を構築しましょう。
まとめ：BtoB企業のSNS採用戦略成功の鍵
BtoB企業のSNS採用戦略について、基本的な考え方から具体的な実践方法まで解説してきました。最後に、成功の鍵となるポイントをまとめておきましょう。
BtoB企業のSNS採用戦略成功の鍵：
- 明確なターゲット設定：誰に向けて発信するのかを明確にする
- 適切なプラットフォーム選択：ターゲットに合わせたSNSを選ぶ
- 企業文化の可視化：社風や働く環境をリアルに伝える
- 社員を主役にしたコンテンツ：実際に働く人の声を届ける
- ショート動画の活用：若年層に響く短尺動画を積極的に取り入れる
- 継続的な運用：一過性ではなく、長期的な視点で取り組む
- 効果測定と改善：PDCAサイクルを回し続ける
- 外部パートナーとの協業：専門知識を持つパートナーの力を借りる
SNSを活用した採用戦略は、単なるトレンドではなく、これからの採用活動において不可欠な要素となっていくでしょう。特に若手人材の獲得を目指すBtoB企業にとって、SNSは強力な武器となります。
自社の特性や課題に合わせてカスタマイズしながら、効果的なSNS採用戦略を構築していきましょう。
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